王牌对王牌

（菲律宾人质事件之后，我认为极有必要重温这部电影。但本篇不是本电影的直接评论，更没剧透，只有谈判之术。） 看电影不能光看热闹。谈判在生活中无处不在，是生存技巧。 你没法拿把狙对付早市上那帮卖菜的，但总可以用谈判技巧为自己争得利益。 更进一步说，我所认识的处于职场的优秀经理人们，几乎无时不刻不把自己置于谈判的语境中。 甚至对于一个合格的总经理来说，他的桌子永远就是谈判桌。 今后看电影中的谈判，拿以下这个比对模型做心里排练：如果我来谈的话，怎么谈。 1. Everything is negotiable任何事，都可以谈 2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信双赢。双赢是种态度，而非结果 3. Listen until it hurts先听，直到听得不舒服 4. Build in time and be p a t i e n t 预留时间，而寸 心 5. Keep things positive始终保持正面、积极 Prepare事前准备 6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前准备！最理想的结果，最低可接受的底线，介于两者之间的实际目标（你是一个圆，我是一个圆，谈判就是找交集）；还有所有可选的最好筹码（不光是可交易的筹码，包括背后那些big gun）。 7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假设 8. Focus on trust, relationships & interests关注信任、关系和利益 Exchange开谈 (这部分同时也有关核心的销售技巧，和客户没话找话地磨起吧，找到对方的爱好并顺势分析兴趣点) 9. Don’t forget the warm-up别忘了破冰——先暖暖场 （谈论中性话题＝>扯淡） 10. Understand their interests early尽可能早理解对方所感兴趣的都是什么 11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一个双方共同的议事日程并从比较容易的问题谈起 Bargain讨价还价 12. Think big; ask for what you want从大处着眼；直接说出你所想要的 (My list of demand) 13. Be ready to challenge first offers做好准备，挑战对方的第一次出价 14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免说“是”和“不是”，尽量用条件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——让我想想办法/让我研究一下） 15. Make slower, smaller moves无论进退，步子都要越来越小，越来越慢 (60-10=50-5=45) 16. Probe to explore and create options使用手段，刺探并创造选择的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.对自己的虚张声势也要谨慎，聪明点） 17. Trade creative concessions that address interests就利害相关的问题，交换具有创造性的让步（条件换条件） 18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依据与客观的标准 19. Make offers and proposals开价（做出方案） Conclude总结 20. Summarize early and often尽早小结，频繁小结 21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出现僵持时，要有风度避免僵局 22. Always thank them不停感谢对方 最后，所谓艺高人胆大，就是谈判技术在不断磨练纯熟的同时，会换来一份自信与冷静。 注：本文谈判技巧借鉴了谈判咨询公司Watershed Associates的材料，在此感谢。纯属娱乐，不用于商业牟利。如有版权问题，请与Daneestone邮件联系。

《王牌对王牌》改编自美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件。该片讲述芝加哥警察局的高级谈判专家丹尼被警局内部官员陷害，走投无路下只好通过挟持人质的方式把幕后主使逼迫出来。并要求警局派出另一分局的谈判专家史宾恩与他交涉，通过史宾恩证明自己的清白。

“谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用。”

情景一 丹尼对话持枪人士

1. 谈判前，寻找共同话题。听到屋内有狗叫，开始谈论狗的话题，摸清谈判对象的喜好，缓解紧张的气氛。主动引起话题，并对已谈话题展开联想。

2. 用谈判对象最关心的他的太太作借口，让嫌犯放下警惕，以取得谈判对象的信任，有机会进入房间展开下一步行动。

3. 用温和的语言、微笑提出要参观房间，并不断根据房间事物给出回馈，可以看出谈判专家一直在分散他的注意力，希望这个对话能够一直进行下去。

4. 谈判专家说，“我会尽自己的最大努力。”既不说是，也不说不是，留有余地，是谈判专家的基本素养。

5. 为了打破谈判僵局，需要为谈判寻求新的平台，也就是新的突破点，所以谈判专家准备进入危险区。前期准备工作也做的足，而且配合默契。谈判专家负责吸引嫌犯的注意另一队人开始进行营救。丹尼用嫌犯的妻子先打消嫌犯的疑虑。进入房间内，他先观察了人质（利益点），确保安全后，马上找准有利突破点，即瞄准点（确认下一步谈判方向，运用开局结算策略，创造和谐气氛，使对方放松警惕，然后等待切入正题）巡视其他房间的安全，而后察言观色，声东击西，打乱嫌犯思维，循序渐进，展现一些有关嫌犯的一些经历场景话题，引起共鸣，情绪微变之际，利用嫌犯放松警惕和思维的偏离，随机发布进攻新号，一枪将嫌犯射伤在地，制服嫌犯，达到了此次谈判的目的。

情景二：丹尼持枪挟持人质

丹尼去芝加哥，见到检察官尼鲍姆（事件涉及嫌疑人）。丹尼想要弄清枪杀事件，而尼鲍姆一直顾左右而言他，毫无谈判之意，根本不想和自己谈判，最后以武力解决冲突，此次谈判毫无悬念宣告结束，而这又是此次丹尼还自己清白的一个很重要的战略步骤。到此，影片正文谈判场景正式拉开，一方是持枪胁迫人质的主人公丹尼，另一方是对峙的警察。

情景三：寻找谈判对手

主人公丹尼利用自己的人质（筹码），要求警方找塞比安（另一位出色的谈判专家）和自己谈判，原因很简单，第一，塞比安是很有职业道德的谈判专家，从不使用武力战术，是一个正直的有利于自己谈判的人；第二，在与对方谈判中，撇开利益关系的当局者人员，选择了处在第三方的陌生人，无所谓利益之争，在帮助自己的角度上讲，是最正确的选择。

1. 当谈判对手提出什么要求的时候，都不要说不。可以只是含糊的说，“我去帮你找”，这类的话但不能绝对的否定。这样会使谈判陷入僵局，同时会催生一系列谈判对象的不明举动。

2. 最好使话题不要与死亡相关。这就是剧中丹尼一直想找牧师，但是始终不想提到这个话题的原因。

3. 当画面切到塞比安的家中时，他在跟不耐烦不想理他的夫人说话时，为了避免她的不耐烦情绪，一直在夸奖她，诸如“你穿这件很好看。”

情景四：与发利的对话谈判

强势的先声夺人的谈判策略。虽然是在自己被包围的劣势谈判环境中，但是在谈判一开始，丹尼就亮出王牌，以高人一等的姿态先声夺人，借助袭击的优势毫不示弱的表现出自己的决心和愤怒感，抢占谈话的主动权，“借东风扬己所长”，以求在心里上抢占优势渲染力量，给对手压力。

情景五：谈判过程中的对讲机情感策略

在谈判适宜的环境下，运用进行多种方式的沟通，晓之以理，动之以情，激起对手其他人的同情，攻击对手的心理防线，努力营造有利于自己谈判的外部环境，以增加谈判胜利的筹码。达到的效果就是表明自己的决心，让对手认真对待，自己不是虚张声势，表明谈判中事情的严重性，让其他人感受到自己立场的正义性，为谈判的胜利赢取加时力量。影片中，在他的好友瞄准他射击时却没有忍心开枪，这一点体现了这谈判中的情感策略还是十分有作用的。

情景六：丹尼与人质尼鲍姆的谈判

这场谈判是主人公在谈判进行时语言类别谈判的极致表现。丹尼从谈判对手的面部表情、姿态、身体语言等特征，描述这谈判在各个方面的技巧。

情景七：与赛比安的第一次谈判

从谈判开始方式来讲，双方都运用创造和谐气氛的策略，开场就进行寒暄，而并没有直入主题。塞比安从自己是一个顾家的男人开始谈起，说自己喜欢看西部电影，营造一种相对缓和的氛围，让双方都放松下来。双方开始进行对电影的讨论，这其中都暗示了双方对于自己处境的分析以及给予对手的建议。“西恩最后没死。”“即使他们被包围了，他最后也没有死。”“我试着收集所有的信息，然后决定自己到底发生了什么事。”双方都是经验成熟的谈判对手，都没有把正式谈判前的寒暄弄得无聊，相反他们聊的很开心，这就为之后的面谈打了基础，并且双方都对对方有了一定的了解。

情景八：与塞比安的第一次面谈

1. 谈判前，丹尼先找了一个情绪最脆弱的人当人质。

2. 把暖气关掉，暗示了塞比安即将到来。

3.首先双方表明了谈判的诚意，塞比安想要解救人质，丹尼想借助塞比安证明自己的清白，在对利益点争取的较量中，一开始运用了一般形式，推脱来与丹尼周旋，丹尼生气的拒绝与他谈判，而这时，塞比安感觉到了这种谈判方式的无效性，转变运用坦诚策略，在谈判中开诚布公，承认自己的观点立场，而这一策略明显起到了一定作用，使丹尼谈判对手感到自己谈判的诚意，谈判才会将友好继续下去，才开始有进度。

情景九：谈判中，警察硬性闯入。警察认为谈判对他无效，就贸然采取了措施。在警察突袭的环境中，丹尼手持手枪对准人质，紧握自己手中的筹码，逼迫警察放下武器，加上之前丹尼自己所营造的谈判的外部环境，使其威逼过程十分顺利，成功的扭转和控制了局面，一场小的正面对峙的谈判结束。

情景十：塞比安争取指挥权的谈判

因为冒然闯入后多了两名人质，使得丹尼的筹码扩大，而塞比安利用他们的指导失误和责任，以及损失的得失来给与对方压力，成功的争取指挥权。在这以谈判过程中，塞比安运用的是踢皮球的谈判策略，把损失和责任的“球”踢给别人，以压力换取对方的让步，实质上是一种以攻为守的谈判策略。

情景十一：丹尼以死挑战真相，威逼、渲染谈判的外部力量

1.不能贸然采取措施，在谈判对象情绪过于激动时，稍微一点近激的行为都会使他过于激动，不能采用强硬的方式跨越谈判对象的心理防线。

2.此过程，情绪上升，渲染谈判场景的气氛，假杀警察，运用假象，已达到故意恶化谈判环境的目的。恐吓谈判另一方（以武力进攻）的气焰，成功规避风险，把谈判向自己有力的方向应到。再次警示所有人，表明自己的决心。这也是谈判中必不可少的，环境的虚幻布局和架构的累计策略。

情景十二：塞比安和丹尼的重新谈判

1.延长僵持的时间，大多数人都憋不住了。丹尼正是因为这个原因，从玛姬口中取得了信息。

2.塞比安切断了电源，以此来作为条件跟丹尼进行谈判，即使我方处在劣势，也需要为自己创造筹码。

3.双方围绕：丹尼要求恢复供电，塞比安想要人质。原则上，利益交换利益，虽然门外一群想冲进来杀他的人，从量上来说，优势明显在塞比安对手这边，但是，手握人质，使得着重利益点，硬性筹码还是在丹尼一方，加上对事件的环境事实，对其旁敲侧击，塞比安只有在答应丹尼的条件，自己夹带一些附加条件，采用限定的谈判策略，双方都让步，才促成双方都接受，最后达成交易，以电换人，是一个调和折中策略。

情景十三：塞比安虚实结合计谋，疲劳谈判策略

1.塞比安利用“已经找到卧底”的消息希望能够使丹尼将人质全部释放。同时借口因为消息是秘密的所以不想让太多人知道而希望早点终结这场谈判，释放人质。

塞比安想对方的想获得的关键条件换取对方的手中的全部筹码，以此获得谈判的主动权，但是伪造“高密人”的演技没有骗到对方谈判者，二被对方的丹尼反将一军，利用同样的虚实结合方法，尼鲍姆假允诺，调戏对手，结束谈话。

情景十四：尼鲍姆家中诈骗真实的犯罪证据

在众多谈判中，最后这场谈判是我最喜欢的部分，两人因共同目的，强强结合，寻找真相，在尼鲍姆家中的场景里，两位王牌谈判家，相互配合，利用欲情故纵和出其不意的策略演绎的近乎完美，以“快速”、“新奇”的突如其来的方法、手段、态度，以自己的演技，在对手（凶手）毫无准备之下，诱骗和诈骗对方，使其落入自己设计好的全套之中。

情景分析：先让对手相信自己，当然是在利益的威逼之下。但塞比安都与凶手处于一样的恶劣的环境之中，不同的是塞比安手中有证据（即把柄），所以塞比安在谈判中占上风，想要做交易，就必须和自己谈判，而且此时塞比安还提醒说出：谈判时间有限类似话语，在这种情况下，由于突如其来的大量信息的头脑轰炸，和决定时间紧迫的压力，已经使对手没有了仔细思考和分析的机会，也没有集中的精力，所以肯定会急中出错，轻易就做出了谈判的决定，轻易导致了谈判妥协（答应分赃），至此，录音使他的话语布公与天下，犯罪证据已定，真相大白，而这场谈判的最终目的也已经达到，谈判圆满结束！

CUEB

文化产业的理论和历史

目录：一、丹尼的谈判策略：需求、设计、风险要点、策略步骤

二、丹尼的审讯策略：孤立、恐惧、利害

三、《FBI人质危机谈判术》脑图

丹尼的谈判需求：

谈判只是表象，真实目的是审讯尼邦，找出贪污证据

尽量长的谈判时间，给审讯尼邦制造机会

丹尼的谈判设计：Who、Where、What

和谁谈？

在哪谈？

谈什么？

和克里斯谈

和警局谈是没有结果的，警局恨不得立刻平息事态，谈判只是走过场，武力进攻才是正确选项。

克里斯55小时谈判经验，从无失手。选择克里斯，让警局局长相信和平解决比武力进攻的选项诱惑更大，在面对事后的公众舆论、FBI质询时有更多转圜余地。

对丹尼来说，一个从无败绩的谈判专家是骄傲的、有原则的，他打赌克里斯会很愿意跟谈判专家较量，而且不会允许警局打断谈判进程，这将赢得安全权限和谈判时间。这个赌是有风险的，后续丹尼会有化解策略。

在尼邦办公室面对面谈

尼邦办公室存在贪污证据的可能性非常大，且尼邦已成人质。人质现场和外界信息已被丹尼切断，不知晓谈判内容一方面给警局内贪污分子造成巨大心理压力，一方面进一步谈判的重要性，掌握谈判的只有克里斯，在人质现场不明，FBI在场的情况下，警局势必依赖克里斯的谈判进程。

谈论证据和清白问题

这是无解问题。挟持翻案是警局不愿意看到的，短时间内也不可能解决，警局不可能放任时间延长，要知道挟持人质是发生在警局，由警局内部人员发起的，事后审查不会草草收场。事件越快解决，对警局影响越小。相反，如果警局愿意讨论这个问题，丹尼赢得的谈判时间就会非常长。

丹尼谈判的风险要点：

克里斯必须掌握谈判主导权

克里斯有兴趣探讨清白问题

警局贪污人员和证据都在现场

丹尼的三点主要谈判策略：

诱惑克里斯：想和我交手吗？到现场来！

展示谈判实力，故意回避谈判焦点。

克里斯到达现场前的20分钟，丹尼击溃法利的行为就是在邀战。克里斯故意等待20分钟时限的节点拨通电话也是在应战。绑匪提出自己的要求前，时限是不起作用的。这一点警局都不知道，克里斯知道。满足潜在的成就感，是人类的基本情绪之一，克里斯就算知道也无法消除。

丹尼意味深长的“时间刚刚好”是对成就感的确认，也是在传递谈判专家之间的独有默契，是同类人之间的知己亲近原则。

克里斯应战后提出问题“你这是在抗议规则不公吗”是想要开启谈判的进攻。丹尼却说“这个问题稍后再谈”，欲擒故纵。这种勾起兴趣再捂住的行为，在引起更大兴趣的同时还能为对方制造焦躁，为自己赢得主导权。

丹尼在欲擒故纵后，没有给克里斯反应时间就抛出新问题。二人就谈判专家在不工作的时候都在干什么的话题展开较量。这是丹尼在用试探的办法进一步激起克里斯的好胜心。克里斯对答如流，充分使用了谈判场中“不要说不，让绑匪感到被拒绝”、“烘托放松、安全的气氛，不要让绑匪感到无路可退”两个重要规则，同时还暗示丹尼把事情都弄清楚以后再说，不要冲动。丹尼对克里斯感到满意，邀请克里斯到现场谈判。

在这时候，克里斯的好胜心已完全被激起，他急匆匆打完招呼、了解基本情况后就上去了，忘记了一件重要的事情，就是和警员们沟通。谈判规则中，和警员沟通，安抚警员不要轻举妄动和安抚绑匪同等重要。谈判专家务必掌握现场所有信息才能开启谈判，丹尼身为警员，警局的立场和态度是必须询问知晓的，克里斯没问，导致重大失误。

施压警局：和我谈？你们实力不够！

法利的失败以及丹尼的攻心演讲，重新在昔日同僚眼里建立了那个无往不胜、同进共退的谈判专家形象。威慑力和同理心共同作用，使警局同僚无法和丹尼交手，间接表明了克里斯的重要性。

警局试图从克里斯手中夺回现场主导权发起的第一次突袭行动，给了丹尼扩大优势的机会。丹尼冒险与公众接触、枪决警员人质等举措使警局受到束缚，迫使警局不得不回到谈判桌上，克里斯在此时掌握了现场控制权。

行动失败、受制谈判使警局，尤其是贪污警员心理压力加大。丹尼在等他们出手。

反向谈判：你激怒我了，你们怎么还不动手？

丹尼一方面要维持住克里斯的谈判地位，另一方面提出的条件却是在分化警局与谈判专家克里斯关系。

克里斯希望通过谈判和平解决，这也是局长让出现场指挥的初衷。谈判的前提是，一场谈判的成功，谈判专家背后的支持力量才是决定性的（克里斯老婆回应克里斯自嘲，你能说服绑匪是因为你背后有枪）。

丹尼抛出条件“找出卧底”以及使用“私人线路”，使谈判在警局眼里变成了一场丹尼与克里斯的个人秀。不知晓谈判进展、让步指挥权等让警局压力倍增。随着谈判时间延长，率先扛不住压力的不是绑匪丹尼，而是警局。这才有了克里斯的让步，派出一支应急小队。

克里斯“假卧底”被识破后，局势发生预料之内意料之外的突变，警局和谈判专家之间的信任完全破裂，这时比警局更坐不住的贪污警员开始行动。

丹尼审讯尼邦的策略

分化人质，孤立

封闭的有限环境中，人不愿意被孤立，立场容易产生跟随。例如宿舍、办公室等，陷入孤立会承受巨大心理压力。自私投机的鲁迪、敏感不坚定的秘书在安全利益的驱使下很快倒向丹尼，共同指责尼邦，他们相信尼邦拿出证据就是此事的终结。

心理分析，恐惧

谎言需要编织，而且经不起两次以上的编织。说谎前的思考、说谎时的心虚、说谎后的忧虑是天然的。丹尼故意让尼邦知道在分析他，在明知可能被识破，还必须撒谎的情况下，紧张情绪淹没了尼邦。如果注意观察，尼邦全程都是用不屑态度来掩饰真正的情绪，丹尼不逼迫他的时候，他甚至无意识地抖腿来缓解紧张。

当丹尼突然拔枪、大声揭露以及鲁迪帮腔指责下，尼邦来不及组织谎言逻辑，只好愤怒地说出了fuck you来拒绝回答。

逻辑击破，利害

没有退路时，人们往往说真话。尼邦虽然抵抗住了心理攻势，但紧张和恐惧没有消除。丹尼在克里斯的启发下设计骗局，让尼邦误以为谈判破裂，贪污警员要灭口，将尼邦的生命安全和自己绑到一起。尼邦没有选择，要么等待警局冲进来，要么立刻面对黑枪，在紧张和恐惧的催化下说出真相是唯一选择。

附：FBI人质危机谈判术要点 脑图

豆瓣@白玉京